東京周波の強み

東京周波の強み

座談会　ベテラン営業マンが東京周波を分析　なぜ東京周波は選ばれるのか

東京周波の営業経験豊富な幹部社員が集まり、座談会形式で「東京周波が選ばれる理由」をテーマに、自らの経験を踏まえて話し合う場を設けました。われわれは、基本的にルートセールスで決まったお客様を訪問していますが、お客様から見れば数ある商社のone of them。そんな中からなぜ東京周波を選んでもらえるのか、何が一番評価されているのかなど、長年ご愛顧いただいている理由を探っていきます。

  • 第二営業統括部
    統括部長
    橋本 善弘
    Hashimoto Yoshihiro

  • 第三営業統括部
    統括部長
    柳澤 健治
    Yanagisawa Kenji

  • 静岡営業部　部長
    遠藤 武彦
    Endo Takehiko

  • 司会進行：
    総務部　部長
    風間 裕貴
    Kazama Hiroki

ベテランになっても日々勉強 企画・提案力で信頼を勝ち取る

風間：
まずは「東京周波の強み」から考えてみたいと思います。1つめは「確かな知識に基づく企画・提案力」。皆さんが今までの経験上、あるいは今後、若手も含めて、これをやれば知識や技術が習得でき、提案力がつきそうだ、という方法がありましたら教えてください。
橋本：
研修や勉強会は周波でも行っていますが、自分が参加して勉強になったのは、異業種の交流会ですね。
遠藤：
ああ、面白いですよね。
橋本：
2回ほど行きましたが、東京都内の異業種の企業が2000社ぐらい集まって、全く知らない業界が多く、面白かったですね。
風間：
どんな話をするんですか、異業種の方々と。
橋本：
前半は世間話もしましたが、基本的には、その後のビジネスにつながるようにと設けられた場なので、自分が希望する業種の方と話すことができました。さまざまな業界の常識などを聞くことができ、興味深かったですよ。頭がやわらかくなるというか。コラボできるものがないか探りながらお互い話をしているので、勉強にもなりましたね。
遠藤：
私が赴任していた香港でも同じような機会がありました。居酒屋さんが企画したもので、いろいろな業種の方々との異文化交流でした。電子関係もあれば、医療や服飾関係もあって、さまざまな方に話を聞くことで、その地域の状況を知ることができるので、定期的に参加していました。
柳澤：
すぐにビジネスに結びつかなくても、何かきっかけになるかも。
橋本：
お客様との世間話のネタにもなるし。コミュニケーションを取るのにネタは大事ですよね。異業種交流会も研修の一環として取り入れてもいいかもしれません。
風間：
企画力や提案力を磨くコツはありますか。
橋本：
教えてほしいけど（笑）。
柳澤：
毎日が勉強だよね。
遠藤：
失敗も多い。
柳澤：
失敗はすぐ忘れることにしてる。いいことしか覚えてない（笑）。
橋本：
興味を持つことかな。
風間：
なんでも興味を持たないと、頭にも入ってきませんしね。
柳澤：
先日、うちの若手が1つ案件を取りましたっていうから、「他のデバイスや周辺機器は提案した？」と聞くと「そこまで頭が回りませんでした。１つ取って喜んじゃって」。で「ありがとうございます」で帰ってきちゃった。「そこでもう一歩前に踏み出せよ」って言ったんですよ。うちが提案できるものをもう１つ提案するのも次の営業じゃないのと。それで、次の日また行かせたんですがね。
風間：
そりゃそうなりますね。
柳澤：
先輩がそうして指導しながら若手を育てるというのが、私も諸先輩に教わったことだから、そこでどう提案するかは、常に勉強だと若手に伝えています。私も、今もそうだけど、次のステップ、「もう１つ」という思いでやらないと。それは年齢に関係なく、常にやらなくてはならないことだと思っています。
風間：
1つで満足するな。もっと貪欲になれと。
柳澤：
「ありがとう、がんばったな」とは言いますが、「その次の機種が出たときに、またそういう提案もできるからつながるよね。そうすると数字も自然とついてくるから、そういう提案をしなさい」ということですね。
風間：
企画・提案力でお客様から評価された事例はありますか。
柳澤：
会社として表彰されたことは今まで結構ありますよ。大手メーカーさんからね。松本営業所でも、あるお客様から貢献度が高いと表彰されて、表彰状と記念品をいただいたことはあります。
風間：
どのような方法で評価されるんですか。
柳澤：
通知表があるんですよ。100点満点で、たとえば納期やコスト、品質などの票数を足していく。100社くらいあるなかで周波が選ばれたんです。
風間：
個別のアイデアはどうですか。
遠藤：
新規でお客様を訪問するときには、自分なりの企画書を作って持って行きます。私の場合は、半導体だとか、コンデンサーだとか各メーカーあるので、種類ごとに特長や違い、信頼性の高さなどをマトリックスで作って提案したところ、「非常に見やすい。自分たちの希望に合うメーカーが選びやすい」と言われたことがあります。
風間：
オリジナルの資料ですね。
遠藤：
お客様にとって役立ちそうなものを、と考えて用意しています。

社内外のつながりをビジネスに 豊富な実績とネットワーク

風間：
各営業部でネットワークを有意義に活用できている事例などはありますか。
柳澤：
開発営業部からメーカーや面白い製品について新規の情報が来ることはありますね。それもネットワークの1つだと思うんですよ。使えそうな製品なら資料をもらってお客様にPRに行き、話がまとまる。
橋本：
ネットワークというと社外の取引先などのつながりをイメージするかもしれないけど、企画営業部を中心とした社内ネットワークも確かにありますね。
風間：
新しくビジネスになりそうな商材というのはどうですか。
柳澤：
たとえば、電子部品のなかに機構部品というカスタムみたいなものがあって、今それを手掛けています。パーツではなくて成形品というんですけど、プレスしたものとか切削したものとか。それも、金属ではなく、樹脂やほかにもいろいろあるんですよ。これを松本だけでなく周波全体で取扱ってもいいんじゃないかと思っています。
風間：
本社、各事業部でも、ということですね。製品の一部だけではなくて、製品全般に関わっていくということですか。
柳澤：
全般というか、材料加工品ですね。１個ずつ形も仕様も違いますので、専門業者と組んでやりたいなと思っています。
風間：
それは、お客様からのご要望ですか。
柳澤：
お客様と話していて、たまたまメーカーからいただいていた材料をお見せしたら、それが採用になっちゃって。私も後から聞いて勉強したんです。もちろんあるのは知っていましたが、材料は建値があるので、毎日価格が違う。今日600円だけど、あしたは601円とか、昨日は580円とか。そうすると、加工賃は一緒なんですけど、毎日材料費が違うから値段が変わる。今までの認識と全然違うものなので、毎月見積もりを出さなきゃいけない。1個売ったら売りっぱなしじゃなく、毎月フォローしなきゃいけないですが、続けていきたいですね。
風間：
既存のお客様から広がったわけですね。ネットワークというとビジネス・コネクトサポートがありますが、これは新しい形のサービスと考えてよいですか。
橋本：
事業の一環として捉えるようになったのは最近ですが、もともとメーカー間とか生産会社間とか、いろいろおつなぎするようなことは以前からやっていました。60余年という周波の長い歴史とともに積み上げた実績とネットワークがあってこその事業です。

外部のスペシャリストの協力で実現した 高度な品質管理・技術サポート

風間：
品質管理と技術サポートについて周波の体制はどうなっていますか。
柳澤：
うちはあくまで商社ですので、メーカーの品質管理や技術サポートとは異なりますが、たとえば、デバイスが不具合を起こした場合、うちはお客様とメーカーの間に入って調整します。周波なりのルールはありますが、調整役の立場からの管理になりますね。お客様のご要望に応じてメーカーの技術担当と一緒に訪問し、プレゼンをさせていただくなどのサービスも行っています。
橋本：
商社だから品質や技術的なことに何も対応しないのはよくない、と外部のスペシャリストの方と技術顧問のような形で契約し、サポートしていただくようになったよね。
遠藤：
海外製品だとメーカーからの技術サポートが難しい場合もあるので、プロと契約してサポートするのは必要だと思います。
風間：
評価された事例というのも、そういう方の助けがあったということですね。
遠藤：
専門的な立場、観点からの返答や対応ができていると思います。
橋本：
今後もスペシャリストにご協力いただいて分野を広げ、周波の技術サポート体制を構築していきたいね。

一人ひとりがお客様の立場で考える フットワークのよさとスピード

風間：
素早いレスポンスというのは営業には欠かせないですよね。
柳澤：
そうですね。「他社の対応が遅い」という相談を受けて、周波がレスポンスよく立ち回って採用になったという経験はあります。
風間：
迅速な対応を可能にしている理由は何でしょうか。
橋本：
上司の教育のたまもの（笑）。
柳澤：
最終的にはそこだよね。
風間：
責任感には個人差がありますか。
柳澤：
全員が同じではないですね。対応が早い人もいれば、「明日でいいや」と思う人もいる。
橋本：
お客様の立場で考えることができる人は迅速に対応できると思う。
柳澤：
優先順位の付け方ですね。これは至急だから絶対優先。これは後回しでもいい。どう考えるかは一人ひとりの問題かな。
風間：
そこを全員がすぐ対応できるようにするには…
橋本：
社員教育でしょう。お客様の立場で考えられるように。
遠藤：
そこしかないですよね。静岡では週１回社内ミーティングを行って、滞っている案件があれば上長からだけではなく他の者からも指摘をして、早く進めるよう促しています。営業と、アシスタントを含めた全体ミーティングも毎週１回あるので、立場の違う人の意見も聞きながら懸案事項に対応しています。
風間：
皆で共有して、解決策を出してもらう。いろいろな意見が出るでしょうね。
遠藤：
人の意見を聞くのも勉強ですからね。
柳澤：
お客様のニーズをつかんでいればレスポンスがよくなる、ということを一人ひとりに理解してもらいたいと思います。

改めて考える　 東京周波が選ばれる理由とは

風間：
4つの強みを見てきましたが、そのうえで「なぜ東京周波が選ばれるのか」について、どのように考えますか。
橋本：
提案力ですかね。もちろん知識がなかったら提案できないわけだけど。新規のお客様の場合、ただ「これ買ってください」とお願いしただけでは買っていただけないですから。なんらかの提案をして、受け入れていただけた結果、お取引きが始まるわけで。
柳澤：
「新規」といってもうちはルートセールスなので、飛び込み営業はありません。すでにお取引きのあるお客様からご紹介をいただいて、お伺いすることが多いですね。
風間：
既存のお客様にまず企画・提案力を認めていただいて、そこからのご紹介で広がる、ということですね。
柳澤：
拠点によっては新規開拓をミッションにしているところもあります。
遠藤：
静岡には新規開拓をする文化があります。全員ではありませんが、企画営業とコラボレーションしながら、新規のお客様にアプローチするというのはよくありますね。
風間：
やはりメインは企画・提案力というところですか。
遠藤：
そう思います。
柳澤：
既存のお客様には「周波にまかせておけば大丈夫」という、結局、信頼関係だと思うんですが、それがあるとご紹介にもつながる。じゃあどういうサポートをさせていただければ信頼関係が構築できるのか。そこが一番大切だと思いますね。
橋本：
お客様が何を求めているのかをきちんと把握しないと提案もサポートもできないので、日々のコミュニケーションが大事になってくる。
柳澤：
購買部に限らず設計や開発なども頻繁に訪問し、さまざまな部署とコミュニケーションを取っておくと結果的にビジネスに結びつくように思います。信頼関係ができればお客様からも情報がいただけますし、お客様の売上げが伸びるとうちの売上げも伸びる。ウィンウィンの関係をつくっていかないと、と思います。ただし、信頼関係ができたとしてもお客様に対する常日頃の行いには気遣いが必要です。1つでもご意向に沿わないことをしてしまうと、瞬時にお客様の信頼を損ないますので、日々気を引き締めないと。
風間：
4つの強みそれぞれにかかわる、総合的なものというような認識になりますかね。
橋本：
安心感もあるよね。ずっと長年おつきあいがあって、信頼関係があって生まれてくるものだと思うし、その安心感をお客様に与えられるような企業でありたいですね。